アライアンスとは、企業同士が対等な立場で提携関係を結ぶことを指し、自社にはないリソースや技術、ノウハウを持つ企業をアライアンスを結ぶことで、新商品やサービスの開発につながったり、企業の競争力を高めたりといった効果を期待できます。
アライアンスでは企業同士が互いの経営資源を出し合い、協力して事業を行うため、どの分野でアライアンスを組み、パートナーとしてどの企業を選定するのかといった戦略が非常に重要になります。
この記事では、アライアンスの種類とアライアンス戦略策定の手順について紹介します。
アライアンス戦略とは
アライアンスとは、外部と事業提携することで、新規事業の立ち上げや事業拡大を狙う手法のことです。
アライアンス戦略とは、企業の事業戦略の中の一つの手法で、企業間の連携を戦略的に構築し、実行する計画のことを指します。戦略的アライアンスは、単なる契約関係を超えて深い信頼関係と共通のビジョンに基づいており、新しい市場への参入、技術開発、共同研究など、多岐にわたる目的を持っています。
アライアンスの種類
アライアンスの種類は大きく以下の5つに分けることができます。
それぞれについて紹介します。
- 業務提携
- 資本提携
- 技術提携
- 産学提携
- オープンイノベーション
業務提携
業務提携は、2社または複数の企業が特定の業務領域で協力関係を結び、協力して業務を遂行する形態です。
お互いに技術や人材などの経営資源を出し合います。
例えば、物流業務や生産・製造、販売・マーケティング、顧客サービスなど、売上を拡大させていくために自社だけでは補えない部分を業務提携により補完・共有します。
資本提携
資本提携は、相手企業の株式を取得したり、それぞれの企業が株式を持ち寄って資本の共有や出資を行ったりする形態です。
相手企業への出資により、お互いの資本や経営基盤の強化を図り、資金面での協力関係を結ぶことが目的です。業務提携との違いは株式の取得があるかどうかという点です。
資本を共有しない業務提携と比較すると、資本提携はより強固な関係を築くことができるため、長期的・戦略的なパートナーシップを築きたい場合には資本提携を結ぶことが多くなります。
技術提携
技術提携は、企業間でお互いが持つ技術やノウハウの共有を行う関係を指します。
技術面に特化した提携で、複数の企業が共同して製品や技術を研究開発する共同研究契約や、他社の特許技術を活用して新製品を開発する際に結ぶライセンス契約などが含まれます。
自社にはない他社の技術やノウハウを活用して新製品やサービスの開発を行うことができるため、自社の技術力や競争力の向上につながります。
産学提携
産学提携は、企業と大学・研究機関などの研究機関が連携し、共同で研究や開発を行ったり技術移転を行ったりすることで大学が持つ研究成果や技術・ノウハウを活かし企業の製品開発に共同で取り組むことを指します。
産学提携により、大学などの研究機関が持つ最新技術や研究成果を企業の製品開発や技術力向上に活かすことができ、大学は企業と共同で研究を行うことにより社会的なニーズの発見や研究成果の社会への還元、研究資金の調達などにつながります。
オープンイノベーション
オープンイノベーションは、製品開発や技術開発において企業内部の研究開発（R&D）だけでなく、外部の組織や研究機関が持つ知識やアイディア、技術、リソースを積極的に取り入れ、イノベーションを実現するアプローチです。
従来のクローズドなイノベーションモデルとは異なり、企業は外部のステークホルダーと協力し相互の知識やリソースを共有することで、新たな価値創造や競争力の向上を図ります。
アライアンス戦略策定の手順
アライアンスの戦略を策定するには、大きく以下の5ステップに分けることができます。それぞれについて説明します。
①計画目標の設計
②ターゲット選定
③パートナーの適正評価手続きを行う
④交渉
⑤アライアンスの設計と立ち上げ
①計画目標の策定
アライアンスにおけるビジネスの目標や戦略的な選択、方向性を明確化します。
例えば、アライアンスを実施するにあたっての投資限度額はいくらか、アライアンスを継続するにあたって売上、粗利、営業利益などの目標数値、黒字化までの期間、投資回収期間、撤退基準などを確認する必要があります。
また、全体の事業計画の中から戦略的アライアンスが必要な領域、またはアライアンスによるメリットがある領域を特定することも大切です。
計画目標の策定の段階ではアライアンスの戦略上の目的と意義を定義しましょう。
計画目標を策定する際にはそもそもアライアンスの実行可能性があるのかという評価も必要になります。利用できる経営資源があるかといった確認のほかにも、計画しているアライアンスの内容が、自社の既存事業とカニバリゼーションを起こす可能性がないかなど、自社の制約上限もここで確認しておくことで、パートナー企業を選定する際に絞り込みやすくなります。
②ターゲット選定
アライアンスの計画目標が決まったら、アライアンスの目的、求める組織能力、競合関係や規模の点での制約など目標に沿った望ましいパートナーの属性を定義し、パートナー検索の領域を決定しましょう。
パートナー選定の観点のポイントの一つは、自社のプロジェクトミッションへの適合性です。自社が必要としている経営資源を持っていることはもちろんですが、ミッションが合致していることも重要です。アライアンスは経営資源をお互いに交換する長期的な事業連携のため、成功させるためにはそれぞれにとって共通のゴールや価値観が必要になります。
また、アライアンスを結ぶことによって自社とパートナー企業の強みと弱みがマッチし互いに相互補完し合う関係になれるかです。経営資源の相互補完性があるかどうかもポイントとしましょう。パートナー候補の能力や規模、競争力に基づき、優先順位をつけ、リストを作成しておきましょう。
ここで、他者が持っている制約条件がないかどうかも確認しておきましょう。例えば、アライアンスの相手が競業避止義務を負っている場合などがあります。また、契約上の義務を負っていなくとも、既存の取引先の競合とアライアンスを組んだ場合、該当の取引先との将来的なアライアンスの可能性が失われるだけでなく、足元の契約も解消されるおそれがないか確認が必要となります。
③パートナーの適正評価手続きを行う
パートナー候補の選定が完了したら、デューデリジェンスを行います。アライアンスを組むことによって価値創造の可能性があるかどうかと、コラボレーションすることに適合性があるかどうかという2つの主要な観点に沿ったデューデリジェンスを行います。
パートナー候補企業の公開情報を活用して、外部視点から初期デューデリジェンスを行います。基本的には、ドキュメントを通じた調査や、従業員との面談、ヒアリングによる調査、プロダクトがある場合にはその調査などが行われます。
また、パートナー候補をアライアンスを組むことによるリスクも検討しておきましょう。
アライアンスを行い、自社の経営資源を提供した結果、パートナーが競合になってしまうリスクがないかなど検討が必要です。
④交渉
パートナーが決まったら、実際にアライアンスの交渉に入ります。アライアンスによる価値創造のためにそれぞれの企業がどんな経営資源を提供できるのか、また、協働すべき領域はどこなのかを定義しましょう。
また、期間に合わせて目標を立てることも重要です。最終的に達成したい目標から逆算し、短期的な成果と中期的な目標を立て、対象期間ごとのアライアンスの目的を定義します。
また、アライアンスによって創出した価値をどのように共有・分配するかを事前に定義しておきましょう。
⑤アライアンスの設計と立ち上げ
アライアンスを締結することが決定したら、実際に実行するための設計フェーズに入ります。アライアンスによってできる組織のモデルや業務の流れ、調整と意思決定の仕組み、モニタリングや統制の仕組みなど、様々な観点から業務フローや意思決定の流れを決めていく必要があります。
ガバナンスのモデルや構造、仕組みについても合わせて設計しておきましょう。
経営資源を互いに提供し合うアライアンスでは、競争の領域と協働の領域を明確に分ける必要があります。互いに必要な情報のみを提供し合いながら協働の領域でアライアンスを進めていきましょう。
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アライアンスは企業が新規事業やプロジェクトを進めていく際に有効な一つの手段です。アライアンスを結ぶことにより、自社にはないノウハウや技術、リソースを確保し互いの強みを生かしながら共同で進めていくことができます。
アライアンスは互いの経営資源を提供し合う形になるため、どんな領域でどんなパートナーとアライアンスを結び、どんな成果を得たいのかという事前の戦略が非常に重要になります。アライアンス戦略がうまく立てられていないと、後々の失敗や後悔につながる可能性もあります。
また、アライアンスにはいくつかの種類があり、達成したい目的によってそれぞれ結ぶべきアライアンスの形態も異なります。また、権利や機密情報が絡む契約になるため、契約を結ぶ際には法的な知識も必要となります。
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