マーケティングにおいて、戦略の立案は非常に重要です。
様々なサービスや商品が提供され、物にあふれる状態となった現代においては、数多くの商品・サービスの中から自社のものを消費者に選んでもらう必要があります。
そのために、自社の商品・サービスをどのように位置づけ、どのように消費者に届けるかを決めるマーケティング戦略が必要になります。
この記事では、マーケティング戦略が重要視される理由や立案の流れ、活用できるフレームワークを紹介します。
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、企業が製品やサービスを市場に導入する際に、「誰にどんな価値をどのように提供するのか」というアプローチを決める取り組みのことです。
顧客のニーズや市場の動向を分析し、競合と自社商品・サービスとの差別化を図りながら顧客による商品・サービスの購入や継続利用を図ります。
マーケティング戦略は、企業の目標やビジョンの反映、市場やターゲットのセグメンテーション、協業分析、価格設定、プロモーションや広告の計画、販売チャネルの選択など様々な要素を含みます。
マーケティング戦略が重要視される理由
現代においてマーケティング戦略が重要視される理由としては、競争の激化が挙げられます。ものやサービスがあふれ、消費者の選択肢が増えているため、顧客のニーズや嗜好性も多様化しています。
そのため、消費者のニーズを理解し、それに応える商品やサービスを適切なチャネルで売り、情報提供していくことが重要になっています。明確なマーケティング戦略を持つことが競合他社との差別化につながります。
また、マーケティング戦略はリソース利用の最適化を図るためにも重要です。
ヒト・モノ・カネなどの経営資源（リソース）を効率的に利用するためには、戦略を立て、的確なターゲティングや広告予算の最適化を行うことが必要です。限られたリソースを効率的に活用し、成果を最大化するためにもマーケティング戦略は重要であるとされています。
【4STEP】マーケティング戦略の立て方
マーケティング戦略の立て方の大まかな流れとして、以下の4つを紹介します。
- 内部環境・外部環境の分析
- ターゲット選定
- バリュープロポジションの決定
- 実行戦略の決定
STEP1. 内部環境・外部環境の分析
まず最初に、企業の内部環境と外部環境を分析します。
内部環境の分析では、自社の強みや弱み、リソースや能力、ブランド価値などを分析・評価します。
外部環境の分析では、市場のトレンド、競合他社、顧客のニーズなどを分析・把握します。これにより、自社が現在位置している状況を理解し、マーケティング戦略の基礎とします。
STEP2. ターゲット選定
次に、内部環境・外部環境の分析結果を基にターゲット市場を選定します。顧客セグメントを特定し、その中からどの層をターゲットにするかを選定します。
セグメンテーションでは、例えば「20代女性、独身一人暮らしの会社員で趣味は旅行」など属性や行動特性、趣味嗜好などから消費者をグルーピングしていきます。
セグメンテーションにより分類された複数のグループの中から自社の商品やサービスのターゲットとして親和性の高いセグメントをターゲットとして選定します。例えば、同じ性別・行動特性を持つセグメントでも年齢が異なると商品に支払える金額や求める機能が異なります。
このように、自社の商品やサービスにとって最も良いターゲットは、自社の強みや顧客のニーズ・特性、市場の成長ポテンシャル、競合状況などに基づいて選ばれます。
STEP3. バリュープロポジションの決定
選定したターゲットに対して、企業が提供する商品やサービスの独自の価値を定義します。これをバリュープロポジションといいます。
バリュープロポジションは、顧客に対して提供する価値や解決できる課題を明確に示し、これを購入することで顧客にどんなメリットがあり、競合他社と比較して何が優位なのかを提示します。
STEP4. 実行戦略の決定
最後に、これまでのマーケティング戦略を具体的な行動に落とし込むための実行戦略を決定します。
実行戦略では、マーケティングにおいて重要な4つのPと言われる「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」を考え、組み合わせて決定します。
これまで設定してきたターゲットの属性や行動特性と各要素の適合性、4要素間の適合性の2点を確認し、それぞれ矛盾させずに実行戦略に落とし込むことが重要です。
マーケティング戦略立案に役立つフレームワーク
以下の5つフレームワークについて紹介します。
- STP分析
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
- 4C/4P分析
STP分析
STP分析は、市場をセグメントに分け、ターゲット市場を選定し、競合他社との差別化を図るためのポジショニングを行うためのフレームワークです。セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順で行います。
セグメンテーションでは、顧客を共通の特性に基づいてグループ分けし、ニーズや特性を理解します。次に、セグメントの中から自社の商品・サービスに最適なターゲットを選定し、最後に、市場で競合他社との差別化を図るためのポジショニングを行います。
3C分析
3C分析は、Company(企業)、Competitor(競合他社)、Customer(顧客)の3つの要素をから分析するフレームワークです。
企業の分析では、自社事業の強みや弱み、ヒト・モノ・カネなどのリソースの強みや弱み、企業の理念やビジョンなどを評価します。
競合他社の分析では、競合他社の戦略、製品、市場シェアなどを把握します。
顧客の分析では、市場規模、市場の成長性、顧客のニーズ、嗜好、購買行動などを理解します。
これらの分析によって自社を取り巻く環境について整理することができます。
SWOT分析
SWOT分析は、企業の内部環境の「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」と外部環境の「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」を組み合わせて評価するフレームワークです。
これにより、自社の強みを生かせる伸びしろや弱み発見による改善点、新規事業の可能性や将来的なリスクなどを把握することができます。
PEST分析
PEST分析は、外部環境の要因を評価するためのフレームワークです。「Politics（政治的要因）」「Economy（経済的要因）」「Society（社会的要因）」「Technology（技術的要因）」の4要因のマクロ的な視点で分析します。
政治的な要素は、自社に影響を与える法律や規制、政策などを含みます。法改正や規制緩和税制の変化や補助金の交付などの政治的な要因は、企業の事業にも大きな影響を与えます。
経済的な要素では、景気状況や株価、金利、インフレ、消費者の所得水準などを評価します。企業の売り上げに大きな影響を与える要因となります。
社会的な要素では、人口動向、文化、流行、ライフスタイルなどを考慮します。消費者のライフスタイルの変化などを読み解き、マーケティング戦略に活かします。
技術的な要素では、技術の進歩やイノベーションの影響を分析します。技術は日々進歩しているため、最新の技術動向を分析することで事業の成長に活かします。
4C/4P分析
4C分析は、顧客志向の視点からマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。
4Cとは、「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客が払うコスト）」「Convenience（顧客の利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」を指します。
- 「Customer Value（顧客価値）」
顧客が考える製品やサービスの価値のことです。顧客のニーズ、要求、嗜好を理解し、顧客にとって価値あるものになっているかを分析します。
- 「Cost（顧客が払うコスト）」
顧客が商品やサービスに対して支払う費用に対し、妥当な価値があるのかを考慮し、顧客への利益とコストのバランスを追求します。
- 「Convenience（顧客の利便性）」
顧客にとって便利な購買体験を提供できているかを分析します。顧客が買い物をしやすい環境やツールは何なのかを判断します。
- 「Communication（顧客とのコミュニケーション）」
顧客との効果的なコミュニケーションを確立し、製品やサービスの利点や価値を伝えるための要素です。企業側が伝えたい情報を一方的に伝えるのではなく、顧客が求める情報は何なのかを判断し適切に届けることが大切です。
一方、4P分析は、企業の視点からマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。
4Pとは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（場所）」「Promotion（プロモーション）」を指します。
- 「Product（製品）」
製品やサービスのコンセプトについて設定します。顧客のニーズに合わせて特徴や利点を整理します。
- 「Price（価格）」
製品やサービスの開発から販売までにかかるコストと比較しながら採算の取れる価格を設定します。また、設定された価格が顧客にとって妥当な価値になっているかを考慮します。
- 「Place（場所）」
製品やサービスの販売場所、流通経路を設定します。実店舗なのかインターネットでの販売なのか、設定した商品・サービスのターゲット層に合わせて販売経路を設定します。
- 「Promotion（プロモーション）」
顧客のニーズに合わせた製品やサービスのプロモーション方法を考えます。企業側から伝えたい情報を考慮しつつ、顧客が求めている情報の提供方法についても検討する必要があります。
4Pと4Cは、それぞれの項目が対応関係にあり、顧客視点と企業視点の双方から製品やサービスのマーケティング施策について検討することで、より効果的な戦略を立てることができます。
まとめ：マーケティング戦略立案を依頼先を探すならレスターマッチングサービスがおすすめ
自社のサービスや製品を立ち上げる際、マーケティング戦略の立案は今後の売り上げや事業の成功に大きく関わってきます。
ものやサービスが溢れ、消費者の価値観も多様化している現代では、顧客に自社商品を選んでもらえるよう、特徴を明確にし、競合他社と差別化を図る必要があります。
自社の製品やサービスの立ち位置や性質を明確にするために、マーケティング戦略ではこれまで紹介してきたフレームワークを用いながら、外部環境や内部環境の分析、顧客視点での分析や企業視点での分析を行います。
しかし、フレームワークを用いることでどんな要素をどの観点で分析するべきなのかはわかっても、それぞれの要素について自社のみで内容を決めてしまうとどうしても偏った視点からの分析のみになってしまったり、そもそもフレームワークを活用できないという課題を抱えてしまうこともあります。
そのような場合には、レスターマッチングサービスがおすすめです。
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